Comment utiliser les personas pour booster vos ventes B2B dans l’Industrie

Dans un environnement industriel où les décisions d’achat sont complexes et impliquent plusieurs parties prenantes, il est crucial de comprendre non seulement qui sont vos clients, mais aussi quelles sont leurs préoccupations et comment ils prennent leurs décisions. 

Créer des personas vous permet de mieux cibler et adapter vos actions commerciales pour accélérer vos ventes. Dans cet article, nous allons vous expliquer comment utiliser efficacement les personas pour améliorer vos performances commerciales, augmenter votre taux de conversion, et ainsi booster vos ventes B2B dans le secteur industriel.

Qu'est-ce qu'un persona ?

Un persona est une représentation fictive de votre client idéal. Elle est construite sur la base de données réelles et d’observations comportementales de vos prospects et clients. 

Le persona permet de mieux comprendre les besoins, problématiques, motivations et décisions d'achat de vos clients. 

Dans le secteur B2B industriel, un persona peut inclure des profils comme :

• Responsables d'achats cherchant à réduire les coûts tout en améliorant la qualité,
  
• Directeurs techniques désireux d'améliorer l'efficacité opérationnelle,
  
• Responsables de production confrontés à des défis de productivité.

En comprenant mieux vos prospects, vous pouvez mieux structurer vos arguments commerciaux, adapter votre approche de vente et surtout augmenter vos chances de conclure des contrats.

Pourquoi les personas sont cruciaux pour vos ventes B2B industrielles ?

1. Adresser les bonnes personnes avec le bon message

Les personas vous aident à identifier qui dans l’entreprise est impliqué dans la décision de l’achat de vos produits ou services, et quelles sont leurs attentes spécifiques. Par exemple :

• Un responsable achats se concentre sur le prix, les délai de livraison et la fiabilité des fournisseurs,
  
• Un responsable technique s’intéressera davantage aux caractéristiques techniques, à la performance et à la qualité des produits.

Ainsi, au lieu d’adopter une approche trop générale ou d'essayer de vendre à tout le monde, vous pouvez : 

• cibler directement les bons interlocuteurs
• adapter votre discours commercial en fonction de leurs préoccupations spécifiques.

2. Personnaliser votre discours commercial

L’un des grands avantages de créer des personas, c’est qu’ils vous permettent de personnaliser vos offres et de mieux répondre aux attentes précises de vos prospects. 

Si votre persona montre qu'il est sensible à un retour sur investissement rapide ou à des garanties de performance, vous pourrez orienter votre discours commercial vers ces points précis. Par exemple :

• Pour un responsable de production, vous pourrez mettre en avant comment votre solution permet de réduire les coûts opérationnels et d’augmenter la productivité.
  
• Pour un responsable technique, vous soulignerez les innovations et la fiabilité de votre produit, et son adaptabilité aux processus existants.
  

3. Prédire les objections et répondre en avance

En comprenant les préoccupations et les points de douleur de vos personas, vous pouvez anticiper les objections que vos prospects pourraient avoir lors de l’entretien de vente. 

Par exemple, si vous savez qu’un persona est sensible au prix, vous pourrez lui fournir des informations sur les économies à long terme que votre solution permet de réaliser, ou sur le retour sur investissement (ROI).

De cette façon, vous êtes prêt à répondre de manière plus efficace et proactive aux questions et aux préoccupations de vos prospects. Vous réduisez les risques de perdre la vente à cause de simples hésitations.

Les étapes clés pour construire un persona

1. Identifier vos cibles prioritaires et créer des profils détaillés

Avant de commencer à créer des personas, il est essentiel d’avoir une vue d’ensemble sur vos cibles commerciales prioritaires. Voici des questions à vous poser :

• Quels secteurs souhaitez-vous cibler ?
• Quelle taille d’entreprise visez-vous ?
  Qui sont les personnes clés dans le processus d’achat de votre produit/service? (responsables techniques, directeurs achats, chefs de production, etc.)

Une fois ces informations obtenues, vous pouvez créer des profils détaillés pour vos personas. Ces profils doivent inclure :

• Le prénom, nom
• Le poste
• Le profil de l’entreprise
• Le profil personnel et parcours professionnel
• Les sensibilités 
• Les aspirations et enjeux
• Les frustrations et douleurs
• La personnalité 
• Les phrases qu’il a tendance à dire 
• Les habitudes
• Les canaux de communication privilégiés 

2. Choisir les profils cœur de cible et s'appuyer sur les retours commerciaux

Une fois vos segments définis, concentrez-vous sur 2 à 3 personas clés pour débuter.

Il est crucial d’impliquer vos commerciaux dans cette démarche. En effet, les commerciaux ont un accès direct aux retours des prospects et peuvent vous fournir des informations précieuses sur leurs attentes réelles, leurs objections, et leurs besoins.

En fonction de ces retours, vous pourrez ajuster vos personas en temps réel et affiner vos approches commerciales.

3. Comprendre les préoccupations à chaque phase du cycle de vente

Le processus de vente dans l'industrie est souvent long, avec plusieurs étapes clés. Pour cibler précisément vos efforts commerciaux, il est important de comprendre les préoccupations de vos personas à chaque phase du cycle d’achat :

• Phase de prise de conscience : Quelles sont les difficultés qu’ils rencontrent ? Par exemple, un responsable de production pourrait se soucier de l'obsolescence de ses équipements.
  
• Phase de considération : Quelles solutions envisage-t-il ? Il pourrait être à la recherche de solutions d’automatisation ou de produits moins coûteux.
  
• Phase de décision : Comment allez-vous convaincre ce persona ? Vous devez démontrer la valeur ajoutée de votre produit par rapport aux solutions concurrentes et par rapport aux sensibilités de votre persona.

Exemple de persona : 

• Nom : Marc Dupont
• Poste : Responsable de la Production
• Entreprise : AutoTech SA, PME dans la fabrication de pièces automobiles

Parcours Professionnel

Marc a 18 ans d'expérience dans l'industrie automobile. Ingénieur en mécatronique, il est devenu responsable de production chez AutoTech SA il y a 5 ans. Il gère une équipe de 25 personnes.

Aspirations et Enjeux

• Optimiser la production et réduire les coûts.
• Améliorer la rentabilité et la productivité de l'usine.
• Respecter les régulations environnementales et réduire l'empreinte écologique.
  

Frustrations et Douleurs

• Équipements vieillissants augmentent les coûts de maintenance.
• Retards dans la chaîne d'approvisionnement, impactant la production.
• Rigidité de la production, difficile à adapter aux demandes spécifiques.
  

Personnalité

• Pragmatique et orienté résultats.
• Prend des décisions fondées sur des données concrètes.
• Exigeant sur la qualité et la performance.
  

Phrases qu’il a tendance à dire

• "Comment cette solution va-t-elle réduire mes coûts ?"
• "Je veux des résultats mesurables."
• "On risque des retards critiques si on ne trouve pas une solution rapidement."
  

Habitudes et Recherche

• Sites visités : Revues techniques comme Automotive Manufacturing Solutions et Techniques de Production.
• Recherches Google : “Automatisation production automobile”, “Réduction coûts de production”.
• Événements : Salons comme Automotive Industry Expo.
  

Canaux de Communication Privilégiés

• Email professionnel pour les informations détaillées.
• Appels téléphoniques pour les échanges techniques.
  Réunions en personne pour les décisions stratégiques.

Conclusion : connaître vos personas est primordial

La création de persona est un outil essentiel pour améliorer vos ventes mais est très utile également pour les équipes marketing. En connaissant bien vos personas, vous pourrez créer des contenus ciblés, choisir les bons canaux de communication, et formuler des messages pertinents qui résonnent avec les préoccupations et les priorités des prospects. Les actions marketing deviennent plus personnalisées et efficaces, ce qui facilite l'alignement des efforts commerciaux et marketing pour une stratégie plus cohérente et centrée sur les besoins réels du client. En intégrant cette approche, vous augmentez non seulement vos chances de conversion, mais vous optimisez également l'ensemble du parcours client, de la prise de conscience à la conversion.